Posts tagged ‘patrocinio’

abril 8th, 2013

De patrocinar eventos a crearlos

Gran parte del negocio de la publicidad convencional se está trasladando hacia el patrocinio, donde las marcas no se anuncian principalmente en los medios (TV, radio, exterior, prensa o internet) sino en espacios y soportes de otras organizaciones (deportivas, artísticas, sociales).

A eso hay que añadir que en los últimos 5 años, las marcas más innovadoras no patrocinan eventos sino que crean los suyos propios. A través de una performance; en la búsqueda de un record Guinness; a través del deporte o la aventura extrema; creando festivales artísticos a medida; gestionando espectáculos culturales o deportivos (Teatro Movistar en Madrid, Fly Emirates Stadium…)

La marca Red Bull representa esta última tendencia. En 2012 organizó un evento propio que perseguía un record mundial: un salto humano desde 39.000 metros de altura, protagonizado por Felix Baumgartner. Cabe preguntarse si, tras el evento, las ventas aumentaron o solo se ganó en notoriedad. La pregunta no es baladí porque el evento costó 50 millones de dólares.

La publicidad persigue llamar la Atención del consumidor con una información bien planteada, creando un Interés por esa información y un Deseo de adquirir el producto o servicio ofrecido en esa información. Si finalmente consigue que el consumidor Actúe y compre el producto, la publicidad ha cumplido su función (el efecto AIDA). De manera particular, el patrocinio no centra sus objetivos en la Acción final sino en la Atención e Interés iniciales. Una gran diferencia.

Patrocinar eventos -o crearlos- es rentable aun cuando las ventas directas no mejoren de forma inmediata porque se busca la penetración de la marca en la mente del ciudadano a medio y largo plazo. Se busca crear “fans” más que clientes (…los clientes son infieles…los fans nunca lo son…). Es obvio que un “evento” no produce el Deseo de comprar el producto de forma inmediata pero puede crear el Deseo de comprar el espíritu de la marca. Así, y teniendo en cuenta el nivel de infoxicación actual, si el consumidor concede unos minutos de su Atención y de su Interés a una marca es todo un éxito. La “venta” ya no es lo más importante.

En un futuro no muy lejano, las marcas confiarán más en la noticias que generen sus propios eventos que en la publicidad clásica que presenta las bondades de su producto.

febrero 20th, 2012

Responsabilidad Social Empresarial (RSE). Un breve apunte.

Durante largo tiempo he predicado los beneficios de la RSE en cientos de clases y conferencias en numerosos y dispares foros. Comparto un breve apunte en este blog de Mapa del Cambio.

A la empresa le pedimos que consolide puestos de trabajo, que venda buenos productos y servicios (con un precio justo), que cree riqueza. Pero hoy en día, aunque estemos en una profunda crisis, la sociedad aún le pide más. Los ciudadanos pedimos a las empresas que sean honestas y busquen el bien común.

Por ello, la empresa no debe continuar con la actual “sordera” ante el clamor social. Basta ya de excusas “económicas”. Debe asumir su responsabilidad social no únicamente actuando correctamente como entidad empresarial sino, además:

• interviniendo activamente en el desarrollo de la comunidad;
• liderando la cultura;
• apoyando la educación;
• protegiendo el medio ambiente;
• favoreciendo las políticas de bienestar social…
… porque, “ser socialmente responsable es rentable para la empresa“. En definitiva, debe buscar el equilibrio entre los intereses públicos y sus intereses privados. Y si los busca, los encuentra. La RSE no es solo para multinacionales. Es para las PYMES, las cooperativas, los despachos profesionales, las sociedades unipersonales…

La empresa tiene diversas opciones para ser socialmente responsable:

I. Desde una visión filantrópica y de responsabilidad pública:

  • Donación
  • Mecenazgo
  • Premios, Ayudas y Becas
  • Contratación Social

II. Organizando una nueva entidad que le permita actuar libremente frente a sus accionistas:

  • Fundación-Empresa

III. Desde la estrategia comercial:

  • Patrocinio
  • Marketing Relacionado con una Causa

Obviamente, a través de la RSE, la empresa consigue mejorar su reputación ante la opinión pública. Es un objetivo ético y exigible en la sociedad actual. Consolidar una organización competente, competitiva y que además se preocupe por el entorno es uno de los objetivos de la RSE. No debe esconderse ni tratarse como un fenómeno de falsa modestia. La empresa tiene el derecho y el deber de comunicar las actuaciones sociales que vayan más allá de la consecución del beneficio. La RSE necesita de ese proselitismo, que pueda contagiar a la mayoría de empresarios que aún no se han decidido a dar el paso. La comunicación de la RSE ha de ser continuada y sin complejos, en sus discursos; en la intranet, en la web y en las redes sociales; en todas las publicaciones y materiales; y en todos aquellos eventos destacados que realice.

Para todos aquellos empresarios -y para los que están a punto de crear una empresa- recomiendo este breve, conciso y bien argumentado documental, promovido por el Ministerio de Industria español, en colaboración con la Escuela de Organización Industrial (EOI).

enero 17th, 2012

El patrocinio publicitario puede promover el cambio social

El low-cost se puede conseguir, fundamentalmente, de 2 maneras: a) reduciendo calidad-cantidad en el producto o servicio; b) permitiendo que la publicidad juegue un papel importante en ese producto o servicio. Habitualmente, se toman las tijeras. En otras ocasiones, se utilizan las 2 estrategias a la vez (caso de Ryanair). Pero, ¿por qué no permitir que la publicidad lidere la estrategia del low-cost sin disminuir la calidad o cantidad?. En concreto, a través del patrocinio publicitario. Sirva el siguiente esquema como punto de partida:

Respecto al patrocinio, cabe decir que el intercambio económico que se produce cuando una empresa cede sus espacios para que otros se anuncien en ellos, lucra a ambos. Lo hacen los pequeños clubes deportivos y el dinero de sus patrocinadores les permite sobrevivir. Los autobuses públicos o el metro también ceden sus espacios a cambio de dinero de distintos anunciantes. Y ese dinero aumenta los ingresos de la cuenta de resultados. Pero los ingresos que genera el patrocinio publicitario no van directamente a bajar costes del producto o servicio. En general, no inciden en el precio.

¿Por qué no convertir la publicidad en algo que incida directamente en los precios y, por ende, en los bolsillos de los ciudadanos?.

Algunos ejemplos:

- El negocio más disruptivo de finales de los años 90 en la prensa. Todos los ingresos generados por la publicidad en el periódico van directamente al precio del mismo hasta convertirlo en gratuito. Una prensa distinta. Y el ciudadano, contento.

- Las bolsas de papel para el pan (baguette), que incorporan publicidad externa de anunciantes (Vodafone, Nocilla…) Los comercios contentos porque se ahorran la compra de bolsas de papel. Pero esa disminución de gasto no la revierten en el precio del pan. ¿A qué esperan? …aunque sea 1 céntimo de euro. El bolsillo del ciudadano tiene que ser prioritario.

- La iniciativa de Promobitllets, explicada en el post anterior, donde dos ingenieros de la UPC buscan anunciantes para reducir el carísimo precio del transporte (bus y metro) de la ciudad de Barcelona. Los ingresos de esos patrocinadores van directamente a reducir el precio de los títulos de transporte. Bien diseñado, se podría… Bien diseñado podemos viajar en transporte urbano gratuitamente si los ingresos de la publicidad inciden directamente en el precio del billete.

- Que haya “REBAJAS” constantes y directas al ciudadano en restaurantes, hoteles, libros, teatros, suministros (luz-agua-gas-teléfono), frutas y verduras, teléfonos y computadoras, ¿por qué no?. ¿Por qué los ingresos de la publicidad sólo han de servir para engrosar los beneficios de la empresa o pagar sueldos? ¿Por qué no utilizamos el patrocinio como una fuente de ingresos que incidan en el precio de las cosas?.

El patrocinio publicitario puede promover el cambio social que exigen los ciudadanos. Puede aportar su grano de arena.

enero 12th, 2012

La Publicidad como referencia de los precios en nuestra sociedad

Hipótesis: el coste de un espacio publicitario en la prensa, la radio o la TV tiene una relación directa con el índice de precios de productos y servicios.

CASO 1- ¿Cuánto puede costar el alquiler de un local en una céntrica calle?, ¿5.000, 18.000, 30.000 euros al mes?. Una de las referencias que toman los directivos que van a alquilar ese céntrico local es, ¿cuánto me costaría un anuncio publicitario de mi empresa en TV, radio, prensa, valla?; ¿3.000, 25.000…?. Con esa referencia, alquilo el local e instalo un buen rótulo para que lo vean 500.000 viandantes al mes. Una solución interesante. De ahí el exagerado volumen de oficinas bancarias en nuestras ciudades. La referencia del precio del alquiler del local vendrá determinada, pues, por su capacidad de generar información publicitaria eficaz y se convierte en la razón de pagar un precio u otro por el local.

CASO 2- ¿Cuánto puede pagar un club deportivo a sus deportistas? Lo que un anunciante esté dispuesto a pagar para que esos deportistas hagan publicidad de su marca en los espacios más destacados del club (camiseta, instalaciones…) La referencia de los precios en el deporte son los costes de la publicidad que se genera.

CASO 3- ¿Alguien se imaginaba hace tan solo unos años que leeríamos la prensa sin pagar por ella? Esa disrupción en el mercado la pagan las empresas que se anuncian publicitariamente. Y cuando éstas fallan (como está pasando en nuestros días) la mal llamada “prensa gratuita” deja de existir. La publicidad, en este caso, es la que hace viable la empresa.

CASO 4- Voy a iniciar un proyecto. Necesito 10.000 € de diferentes inversores a los cuales les cedo, como socios preferentes, el 80% del capital del proyecto. Pero, también puedo plantearlo de otra manera, buscando patrocinadores (empresas que quieran anunciarse en mi proyecto) que paguen los costes (10.000€). El ejemplo de Promobilletes es destacable. Los dos ingenieros de la UPC, líderes de la iniciativa, compran los títulos de transporte al precio normal y, posteriormente, los envían por correo postal a un precio mucho más reducido a la dirección que el comprador indica. El título no se modifica. Lo único que hacen es adjuntar dentro de la carta un mensaje publicitario de un anunciante, que va a parte. La publicidad pasa a ser, en este caso, la referencia para hacer viable el proyecto. Es tan innovador que la Autoritat Metropolitana del Transport va a hacer todo lo posible para acabar con él.

Muchos otros casos podrían iluminar la hipótesis planteada. Sin duda, hoy en día la publicidad tiene un peso demasiado relevante en la toma de decisiones de empresas y ciudadanos. Y quizás no debería ser así.

noviembre 28th, 2011

FUTBOL CLUB BARCELONA: oportunidad perdida de ser Socialmente Responsable

Cuando el F.C. BARCELONA liquidó los 7’5 millones de euros que le unían por convenio de colaboración con UNICEF (2007-2011, 1’5 millones por año) perdió la gran oportunidad de ser socialmente responsable. Qué lástima!. Esto de la RSC (Responsabilidad Social Corporativa) nos va a explotar en las manos por falta de visión.

Es cierto que “ser socialmente responsable es rentable“. Es el argumento decisivo para que las empresas se animen a hacer algo más de lo que se espera de ellas. Y eso no es malo. Cuando hacen Mecenazgo, crean Premios, Ayudas y Becas, diseñan campañas de Marketing Relacionado con una Causa, Patrocinan eventos solidarios, Contratan a personas con riesgo de exclusión Social (a través de una Fundación o sin ella), comprueban como su Cuenta de Resultados aumenta. Y a sus públicos les gusta que se convierta en una Empresa-Ciudadana. Pero demasiadas cosas se están haciendo mal en la mayoría de organizaciones. Quizás porque no se ha comprendido la esencia de la RSC.

Cuando en 2007 el Barça cambió las reglas de juego del patrocinio deportivo -sin solicitar el consentimiento a los socios en Asamblea- poniendo el logo de UNICEF (el patrocinado) en el pecho del jugador (lugar reservado en la camiseta para el patrocinador), revolucionó también la débil situación de la RSC.

  • El club pasó de “cobrar” 15 millones de euros anuales por un sponsor en la camiseta… a “pagar” 1’5 millones por comunicar públicamente su RSC en la camiseta. La estrategia comportó una recaudación directa de 200 millones de euros por diversos conceptos.
  • El club pasó de vender 5 millones de camisetas en 2007 a 15 millones de prendas a partir de 2009 (a 60€ por unidad). Cifras anuales de escándalo. Aunque el logo de UNICEF no es el único causante del fenómeno (sobre todo lo es Guardiola, Messi y los éxitos deportivos) el logo de UNICEF es determinante.
  • El compromiso contractual con UNICEF se mantuvo en 1’5 millones anuales. Jurídicamente correcto. Pero…

¿Se imaginan que el presidente del Barça hubiera reaccionado con rapidez y otorgado a UNICEF 50 millones de euros -o más-? Ocasión perdida de demostrar que el Barça cree de verdad en la misión de UNICEF y entiende la Responsabilidad Social Corporativa.

Ha sucedido todo lo contrario: la Junta Directiva del club mira hacia otro lado, habla de dificultades presupuestarias, los jugadores siguen cobrando sueldos astronómicos y los contratos televisivos siguen pactándose en millones de euros. ¿Dónde ha ido a parar esa ingente masa de dinero?. Tanto los socios del club como los ciudadanos no han dicho nada, no dan muestras de importarles demasiado todo esto.

Aún así, y ante continuas contradicciones como ésta (y otras tantas realizadas por empresas cerveceras, farmacéuticas, bancos o petroleras) solo cabe esperar una devaluación drástica de la Responsabilidad Social Corporativa. Quizás deberá reinventarse. Algunos hablan de RSC 2.0, de RSC 3.0. Sea cual sea la nueva denominación, deberá nacer de un planteamiento distinto. Si promovemos esta dinámica tan especial, abandonemos definitivamente las limosnas del 0’7%… del 2%… o similares. Vayamos a partes iguales -como mínimo-. O invirtamos los términos. Que la empresa se quede con el pequeño porcentaje. Ya es un pequeño beneficio.

*

Otro día seguimos

abril 16th, 2011

UNICEF y el FUTBOL CLUB BARCELONA

El expresidente del F.C. Barcelona, Joan Laporta, firmó un Acuerdo de Colaboración con UNICEF, en setiembre de 2006, a través del cual el club deportivo se comprometía a donar al Fondo de Naciones Unidas para la Infancia un mínimo de 1,5 M€ anuales durante 5 años para financiar distintos programas de protección a la infancia y a la juventud. El club catalán se comprometió, además, a incluir el logotipo de UNICEF en la camiseta del equipo de fútbol.

Algunas reflexiones:

1) Los Acuerdos de Colaboración y Mecenazgo son una actitud encomiable y admirable que muchas empresas e instituciones deberían compartir con el objetivo de reducir las desigualdades en el mundo. Si muchos lo hicieran, otro gallo cantaría. En nuestros tiempos, tan sólo el 2% de empresas y el 1% de millonarios hacen estas cosas. El 99% restante sólo piensa en su cuenta de resultados.

2) A punto de finalizar el 5º año de colaboración, cabe decir que el Barça ha cumplido puntualmente con la entrega pactada de 1,5 millones de euros anuales. Sin duda, ha conseguido aumentar los fondos de una organización como UNICEF, una de las pocas instituciones con cierta credibilidad universal. Y el Barça ha conseguido, también, aumentar su valor como marca, por un módico precio de 7,5 millones de euros. Absolutamente desequilibrado.

3) Comunicar las acciones de Responsabilidad Social de la Empresa (RSE) no es sólo un derecho sino una obligación. Pero debemos ser prudentes. Utilizar el lugar reservado a los patrocinadores (Adidas, Siemens, Opel, Vodafone, 02, Regal, bwin, Fly Emirates, Puma, Coca-Cola, etc. ) a la altura del pecho, el de mayor visibilidad gráfica y audiovisual, es excesivo y produce confusión entre el público –quién paga y quién cobra–. Existen técnicas más adecuadas para comunicar la RSE como su descripción en la Memoria Anual u otras publicaciones y espacios propios; explicarla verbalmente en reuniones o incorporarla en el discurso de la empresa; o incluso dejar constancia ante la prensa si pretendemos hacer una comunicación pública.

4) Comunicar la RSE a través del marketing es peligroso, porque la RSE no es marketing sino Relaciones Públicas, una disciplina que se mueve con mayor sensibilidad entre los públicos. Últimamente el marketing se ha sentido cómodo con el storytelling de esos partidos contra el hambre en los que se enfrentan jugadores mediáticos y que, tras el partido y la foto de rigor, vemos a los mediáticos jugadores de vuelta a casa (mansión) en su flamante Ferrari. Desde la óptica de las Relaciones Públicas vamos notando la pérdida de credibilidad de esos eventos y el desinterés creciente entre los públicos. Todo esto se está acabando. Ya nada será como antes.

5) En su momento, UNICEF y el FC Barcelona sugirieron que otras organizaciones seguirían con esa nueva comunicación de solidaridad-patrocinada. Pero no ha sido así. Ningún club lo ha hecho. Más aún, a partir de setiembre de 2011, el FC Barcelona relegará el logo de UNICEF a la parte trasera de su camiseta debajo del nombre de cada jugador. Y el nuevo patrocinador del Barça, la Fundación Qatar –que pagará 170 millones en los próximos 5 años (si la crisis no lo impide)– ocupará el lugar adecuado en la parte delantera de la camiseta. El desaguisado se arregla sólo en parte porque la nueva formula busca el equilibrio publicitario entre marcas, cuando UNICEF no es una marca para lucir.

6) El FC Barcelona está creando una nueva camiseta –la anterior ya ha dado pingües beneficios–, que por la parte trasera dice “PUYOL 5 UNICEF”, “XAVI 6 UNICEF”, “MESSI 10 UNICEF”, y 22 más. Los cálculos de merchandising de hace 5 años se mantienen:  un club con 176.000 socios, 60 millones de aficionados y un valor de marca incalculable que llega a 3.000 millones de personas en el mundo, no quiere desaprovechar su popularidad para crear conciencia sobre la infancia y la injusticia, pero al mismo tiempo potenciar su valor de marca.

7) Si yo fuera responsable de UNICEF, en la próxima renovación del Acuerdo de Colaboración (2011-16) le pediría al Barça un 50% de sus beneficios y otro 50% de la venta de camisetas. Y el Barça me los daría. Si no fuera así, el club estaría dejando pasar una gran oportunidad. Su gran oportunidad. La oportunidad de mantenerse como el club más solidario y más humanitario del mundo. En definitiva, como el mejor club de fútbol del mundo.